Fabrice Lépine, CEO de Wonderbox : « Avec le sur-mesure, nous voulons libérer les possibles »


La Rédaction
Jeudi 15 Septembre 2016

A Noël, pour un anniversaire ou faire à un proche, la box est LE cadeau à offrir en toutes occasions. Mais après plus de dix ans d’existence, le coffret-cadeau doit forcément se renouveler. C’est en tout cas l’avis de Fabrice Lépine, directeur général de Wonderbox, le leader français du coffret-cadeau. Il a accepté de nous en dire plus sur la démarche d’innovation de la marque et nous brosse le portrait d’un marché bien plus exigeant qu’il n’y paraît. Entretien.



Fabrice Lépine, directeur général de Wonderbox
Fabrice Lépine, directeur général de Wonderbox

Le marché du coffret-cadeau a connu quelques ajustements brutaux il y a quelques années. A-t-il enfin atteint la maturité ? Et offre-t-il toujours des perspectives de croissance forte ?

Le marché du coffret-cadeau connait une croissance ininterrompue depuis ses débuts. De 2007 à 2010,  la croissance a été fulgurante, avec des taux pouvant aller jusqu’à trois chiffres. Le rythme s’est peu à peu ralenti pour se stabiliser autour de 3 à 5% de croissance annuelle. Le marché est arrivé à maturité avec 220 millions d’euros de chiffre d’affaires et 2,5 millions coffrets-cadeaux vendus par an.

Aujourd’hui, les perspectives de croissance sont toujours bonnes. Néanmoins, cette croissance est conditionnée par un effort d’innovation permanent. Et l’innovation s’entend tant sur les produits que sur les services qui y sont associés. Le marché du coffret-cadeau doit être rénové en permanence : aux acteurs donc, de proposer des nouvelles offres en adéquation avec les tendances de consommation qui évoluent sans cesse. Sans cette innovation, il est à parier que le marché s’essouffle. Cette remise en question permanente fait partie de l’ADN de Wonderbox. C’est notamment ce qui nous a permis d’afficher une croissance ininterrompue depuis notre création, il y a plus de dix ans. 
 

Tous les acteurs n’ont pas eu votre parcours et nombreux sont ceux qui ont aujourd’hui disparu. Comment l’expliquez-vous ?

Force est de constater que de nombreux acteurs ont fait faillite au fil des années, en effet. Aujourd’hui, nous avons affaire à un marché très concentré et structuré autour des deux leaders,  Wonderbox et Smartbox, avec lequel nous nous partageons le marché à proportions quasi-égales. Et les nouveaux entrants sont très rares, pour ne pas dire inexistants. Certes, il peut y avoir de nouveaux acteurs sur des niches, mais globalement, il n’y a pas de nouveaux entrants généralistes avec un réseau de distribution national de taille critique. 

Comment expliquez-vous que le marché soit si difficile à pénétrer ? Quelles sont les principales barrières à l’entrée du marché ?

Les principales barrières ont trait à la solidité financière. Réussir sur le marché du coffret-cadeau, c’est avoir un réseau de partenaires conséquent qui permet un maillage dense de l’ensemble du territoire. En outre, les coûts de distribution sont conséquents, comme les frais liés au stockage ou les frais de connexion aux systèmes d’information des distributeurs. Le coffret-cadeau est un produit prépayé et doit donc être connecté aux systèmes de caisse des distributeurs. Un tel système de prépaiement coûte cher en développement informatique. De plus, l’innovation-produit est primordiale mais peut être onéreuse pour les nouveaux acteurs. Enfin, la barrière règlementaire est également à prendre en compte. Notre activité est soumise à la détention de la licence de voyage, qui implique des garanties financières conséquentes. J’ajouterai pour finir qu’il y a un fort ticket d’entrée sur le terrain du marketing.

Maintenant que les acteurs du marché ont suffisamment de recul, est-il possible de recourir à une segmentation plus fine de la clientèle que vous adressez ? Y a-t-il un « profil-type » du consommateur de box ?

Le coffret-cadeau est devenu un produit de grande consommation. Il est en vente dans les linéaires des enseignes de distribution d’envergure nationale comme Cultura, Leclerc, Auchan ou encore la Fnac et Carrefour. Le coffret-cadeau jouit également d’une bonne notoriété  grâce à sa présence dans les grands médias, que ce soit à la radio, dans la presse et même à la télévision. Cela montre bien que les Français connaissent ce produit et l’ont intégré dans leurs modes de consommations.

Le coffret-cadeau est devenu au fil des années un produit phare dès lors que l’on souhaite faire plaisir. Et il existe une offre très variée : chez Wonderbox, nous proposons des milliers de références, afin que chacun puisse trouver l’offre qui lui correspond. Le public est donc assez large, mais avec le recul on peut identifier un profil-type du consommateur de box : celui d’une femme urbaine dont l’âge varie entre 25 et 40 ans.

Avez-vous perçu au fil des ans une évolution dans les modes de consommation ?

Nous avons aujourd’hui affaire à un public très averti que ce soit du côté de l’acheteur du coffret-cadeau et du bénéficiaire de la prestation offerte, qui ne sont pas nécessairement la même personne. Les consommateurs savent, pour la majorité d’entre eux, ce qu’est un coffret-cadeau et comment utiliser. Ce n’était pas forcément le cas au début et nous pouvons nous féliciter que les Français aient adopté de véritables réflexes d’utilisation. Les consommateurs connaissent tant les atouts que les limites du produit. Le coffret-cadeau facilite certes le choix, mais possède les mêmes contraintes que n’importe quel produit hôtelier. Par exemple, les consommateurs savent qu’il faut réserver leurs prestations en avance ou qu’ils peuvent échanger leur coffret autant de fois qu’ils le désirent dans la limite de la date de validité.

Les consommateurs sont toujours très exigeants sur la qualité des prestations, c’est pourquoi nous avons mis en place le programme Testeurs de rêves, qui permet à un client-mystère de s’assurer de la conformité de la prestation avec notre charte qualité.  De plus, nous veillons à être très à l’écoute de nos parties prenantes, afin d’améliorer en permanence nos offres et de répondre à la soif de nouveauté des consommateurs. Les modes de consommations évoluent à vitesse grand V, ce qui nous demande beaucoup d’agilité et de réactivité. Aujourd’hui, nous constatons par exemple que les Français souhaitent davantage s’investir pour faire plaisir à leurs proches et offrir un cadeau qui leur correspond parfaitement. 




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